In de snel evoluerende wereld van B2B-verkoop is klantenloyaliteit niet langer vanzelfsprekend. We kunnen niet terugvallen op de tijd dat terugkerende klanten het kenmerk van loyaliteit waren. Het huidige landschap vraagt om een proactieve benadering om elke deal binnen te halen, gekenmerkt door lagere overstapkosten en meer aanbestedingen.
Gebruik maken van aanbestedingen: Een strategisch voordeel
Aanbestedingen spelen nu een centrale rol in het verkoopproces. Het gaat niet alleen om het reageren op RFP’s; we moeten Unique Selling Points (USP’s) strategisch inbedden om op te vallen en het aanbestedingsproces te beïnvloeden. De onderscheiding ‘Tender Manager van het Jaar’ is niet zomaar een prijs – het is een erkenning van de ingrijpende verschuiving in de verkoopstrategie.
De transformerende kracht van financiële modellen en service na verkoop
De financiële modellen in B2B-verkoop zijn ook veranderd. De overgang van kapitaaluitgaven (CapEx) naar operationele uitgaven (OpEx) betekent een nieuwe realiteit. Als klanten ontevreden zijn, zijn ze bereid om over te stappen, wat providers dwingt om een continue kwaliteitsservice te bieden om loyaliteit te behouden.
Service na de verkoop is nog nooit zo belangrijk geweest. Customer Success Managers zijn nu de bewakers van loyaliteit. Hun rol is ervoor te zorgen dat klanten vertrouwen hebben in hun beslissing na de aankoop. Dit betekent een overgang van louter verkopen naar het actief onderhouden van een relatie die zich uitstrekt tot lang nadat de verkoop is gesloten.
Om te slagen in deal- en tendermanagement is aanpassing essentieel. Dat Nexus meedoet aan aanbestedingen zonder vooraf opgebouwde relaties, betekent een nieuw tijdperk waarin vertrouwen en geloofwaardigheid proactief tot stand komen, in plaats van als bijproduct van langdurige relaties.
Persoonlijker, meer branding
Het is nu de taak van verkoopteams om hun aanpak af te stemmen op de individuele behoeften van de klant en een meer persoonlijke ervaring te creëren in een markt waar toegang tot concurrenten slechts een klik verwijderd is. Dit vereist een genuanceerder begrip van klantrelaties die verder gaan dan transacties.
Personal branding komt naar voren als een cruciale differentiator. In een wereld waarin mensen contact maken met mensen en niet met gezichtsloze bedrijven, moeten verkoopprofessionals volwaardige beïnvloeders worden. Ze moeten hun expertise promoten en het menselijke element achter hun bedrijf laten zien.
De generatiewisseling: Kopen zonder vertegenwoordigers en de toekomst van B2B verkoop
Een onderzoek onder bijna 1000 B2B-kopers onthult echter een grimmige openbaring: een aanzienlijk deel, vooral onder jongere generaties, geeft de voorkeur aan een aankoop zonder vertegenwoordigers. Deze voorkeur voor digitale betrokkenheid duidt op een generatieverschuiving die het B2B verkoopproces in het komende decennium opnieuw kan definiëren.
De roep om actie voor de B2B sales professionals van vandaag is duidelijk: pas je aan, personaliseer en word beïnvloeders. Het landschap verandert en daarom moeten we de loyaliteit van onze klanten verdienen en behouden. De toekomst van B2B verkoop gaat niet alleen over het verkopen van een product of dienst, maar over het verkopen van een relatie gebaseerd op vertrouwen, persoonlijke verbinding en voortdurende innovatie.
