Het B2B-kooptraject verandert onder invloed van digitale innovatie en veranderende marktomstandigheden. Met een ‘digital-first’ koophouding vertrouwen de B2B-kopers van vandaag, vooral millennials, steeds meer op digitale kanalen voor hun aankoopbeslissingen. Verkoopteams moeten zich snel aanpassen door gebruik te maken van digitale verkooptools om hun aandacht te trekken.
De digitale verschuiving en beperkte tijd voor betrokkenheid
De beschikbaarheid van online informatie heeft het traditionele verkooppraatje in een klein tijdsbestek gecondenseerd. Verkoopteams staan nu voor de uitdaging om niet alleen met andere bedrijven te concurreren, maar ook met de tijd zelf. Omdat slechts een fractie van de aankooptijd wordt besteed aan leveranciers, is het hebben van duidelijke en overtuigende Unique Selling Propositions (USP’s) cruciaal.
Marktvolatiliteit en veranderende voorkeuren
De onzekerheid op de markt heeft kopers risicomijdend gemaakt, wat hun aankoopbeslissingen beïnvloedt. Ze voelen zich aangetrokken tot eersteklas producten die sociale zichtbaarheid bieden, terwijl goedkopere producten te maken hebben met andere verwachtingen van kopers. Verkoopstrategieën moeten inspelen op divers koopgedrag en erkennen dat klanten waarde kunnen zoeken bij concurrenten in zowel het duurdere als het goedkopere segment.
Diversificatie van verkoopkanalen
Het aantal verkoopkanalen is snel uitgebreid: B2B-klanten hebben nu gemiddeld via tien kanalen contact met leveranciers. Deze meerkanalenaanpak wordt weerspiegeld in de ‘regel van derden’, die transacties verdeelt in self-service, interacties op afstand en face-to-face interacties.
De hardnekkigheid van persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop blijft van vitaal belang voor complexe, waardevolle en eerste verkopen waarbij vertrouwen cruciaal is. Zelfbedieningsopties winnen echter aan populariteit voor minder complexe transacties of herhaalaankopen en bieden gemak en efficiëntie die klanten waarderen.
Omni-Channel Strategie: Een holistische aanpak
Een omnichannelstrategie wordt essentieel, waarbij verschillende kanalen worden gecombineerd om een naadloze klantervaring te bieden. Hoewel face-to-face interacties belangrijk blijven in bepaalde verkoopscenario’s, zijn effectieve self-service en externe kanalen noodzakelijk om te voldoen aan de uiteenlopende voorkeuren van moderne kopers.
Conclusie: Verkooporganisaties aanpassen aan de toekomst
In deze dynamische omgeving moeten verkoopmanagers hun organisatiestructuren opnieuw evalueren. Ze moeten zorgen voor veelzijdige teams die zowel digitale platforms als traditionele verkooproutes kunnen gebruiken. Training en capaciteitsopbouw zijn cruciaal om ervoor te zorgen dat vertegenwoordigers zich kunnen aanpassen tussen rollen en kanalen op basis van de complexiteit van de verkoop en de voorkeuren van de klant.
