Het landschap van B2B go-to-market strategieën heeft een revolutionaire transformatie ondergaan, van ‘Multi-Channel’ naar ‘Omni-Channel’ benaderingen, en staat nu aan de vooravond van de ‘Opti-Channel’ toekomst. In deze blogpost verkennen we de implicaties van deze verschuiving en het belang van het vinden van “het juiste kanaal op het juiste moment”.

Aanpassen aan mondige klanten

Met de integratie van technologie in verkoop moeten B2B-verkopers door een complex web van communicatiekanalen navigeren in een tijdperk waarin mondige klanten het voor het zeggen hebben. Dit vraagt van verkoopteams aanpassingsvermogen, creativiteit en technologische vaardigheid. Kopers daarentegen besteden veel tijd aan onderzoek vóór de aankoop. Het maken en verspreiden van content is cruciaal geworden. Verkoop- en marketingleiders moeten strategieën ontwikkelen om ervoor te zorgen dat de juiste informatie de klant bereikt via de voorkeurskanalen.

De impact van virtuele verkoopinteracties

De post-Covid wereld heeft de verschuiving naar virtuele verkoopinteracties versneld, wat leidt tot een herwaardering van het verkoopteam. Verkoopteams moeten zich opnieuw voorstellen hoe ze verkopen, belonen en nieuwe business stimuleren in een omgeving die gedomineerd wordt door online vergaderingen. Om zich aan te passen aan de nieuwe realiteit ontdekken verkoopteams dat communicatie en creativiteit hand in hand gaan. Augmented Reality is in opkomst als brug tussen de digitale en fysieke wereld en verbetert het klanttraject door middel van gepersonaliseerde ervaringen. Succes ligt in het verstrekken van gezochte informatie via de voorkeurskanalen. Bedrijven die de gegevens kunnen onderscheiden die commercieel succes bepalen en AI en Big Data kunnen inzetten voor personalisatie, zullen een concurrentievoordeel hebben.

Optichannel Strategie: Vereenvoudiging en efficiëntie

Bij de overgang van multichannel naar omnichannel en nu naar optichannel moet een balans worden gevonden tussen klantervaring, kostenefficiëntie en intelligente kanaalselectie. Het vereist een strategisch gebruik van AI en Big Data om interacties te personaliseren en tegelijkertijd de kosten in de hand te houden. Het onderhouden van meerdere kanalen kan complex en kostbaar zijn, en levert vaak niet de naadloze ervaring die wordt beloofd door omnichannelstrategieën. Optichannel denken vraagt om pragmatisme, prestaties afstemmen op de verwachtingen van de klant en focussen op zinvolle en kosteneffectieve interacties. Hoewel digitale kanalen een cruciale rol spelen, blijven face-to-face interacties essentieel voor eerste aankopen, complexe verkopen en het opbouwen van relaties. De sleutel is om een balans te vinden tussen digitale en fysieke aanrakingspunten.

Conclusie: Een aangepaste en strategische aanpak omarmen

Naarmate B2B verkoopstrategieën zich ontwikkelen, wordt een op maat gemaakte en strategische benadering van kanaalselectie cruciaal. Kwaliteit gaat boven kwantiteit en elk contactmoment moet worden geoptimaliseerd voor een maximale impact. In het tijdperk van optichannel is het doel om precies daar te zijn waar de klant je nodig heeft.

Door te navigeren in de evolutie van go-to-market kanalen en de klantervaring te optimaliseren, kunnen B2B-verkoopteams voorop blijven lopen in het huidige dynamische zakelijke landschap.