Model van de trap naar gedragsverandering

Wat is het?

HetStairway Model voor Gedragsverandering is een hulpmiddel dat is ontworpen om positieve verandering bij individuen aan te moedigen. Het werkt als een stapsgewijze aanpak, waarbij gebruikers door fasen worden geleid, van het opbouwen van een goede verstandhouding tot het beïnvloeden van een gedragsverandering. Dit model is vooral nuttig bij het coachen van individuen die een duidelijk teken van weerstand vertonen tegen de verandering die wordt geïntroduceerd.

Toepassing

Dit model kan in verschillende situaties worden toegepast, zoals:

• • In onderhandelingen waar veel op het spel staat: Waar het bereiken van een overeenkomst cruciaal is.

• • Teams leiden: De teamdynamiek positief beïnvloeden.

• • In Klantrelaties: De behoeften van de klant begrijpen en er effectief aan voldoen.

Proces:

Stap 1: Actief luisteren

Luister zonder oordeel naar het standpunt van de ander. Dit helpt bij het opbouwen van een goede verstandhouding en laat zien dat je hun perspectief respecteert. Het gaat om meer dan alleen het horen van de gesproken woorden; het gaat om het begrijpen van de volledige boodschap die wordt overgebracht.

De meest voorkomende activiteiten in deze fase zijn:

• • Luisteren naar ideeën en gevoelens: Niet alleen op de woorden letten, maar ook op de emoties en bedoelingen erachter.

• • Parafraseren en reflecteren: Samenvatten of parafraseren wat de cliënt heeft gezegd om het begrip te bevestigen.

• • Open vraag: Ga na of je alle informatie hebt die relevant is voor de zaak waar het om gaat: wat is er gebeurd, welke beslissingen zijn er genomen, wat is het doel.

• • Verduidelijking: Stel verduidelijkingsvragen en moedig verdere uitleg aan.

• • Non-verbale communicatie: Laat zien dat je luistert: Knik, Oogcontact, Verlaag je toon, spiegel de emotie van de persoon om je betrokkenheid te tonen.

Raadpleeg voor meer informatie over welke open vragen je kunt stellen de sectie Kalibrerende vragen in deze toolkit.

Stap 2: Empathie

Laat zien dat je hun gevoelens begrijpt en deelt. Empathie schept vertrouwen en verlaagt de weerstand tegen verandering.

De meest voorkomende activiteiten in deze fase zijn:

• • Reflecteer: Gebruik zinnen als “Het klinkt alsof je je…” om te laten zien dat je hun emotionele toestand probeert te begrijpen.

• • Samenvatten: Gebruik samenvatten ‘dit is wat ik begreep … ‘.

• • Valideer hun gevoelens: Zeg dingen als “Dat moet echt moeilijk zijn” of “Ik kan zien waarom je je zo voelt”.

• • Bied steun: Zeg dingen als ‘Ik ben er voor je…’, ‘Hoe kan ik je helpen ?’

• • Voel de emoties: Toon oprechte interesse in hun gevoelens en ervaringen.

Voor meer informatie over welke emoties je kunt identificeren, zie‘Het voelwiel‘ in deze toolkit.

Stap 3: Rapport

Gebruik het begrip dat je krijgt door actief te luisteren en je in te leven om een band op te bouwen. Rapport is de brug naar invloed.

De meest voorkomende activiteiten in deze fase zijn:

• • Wederzijds begrip: Laat zien dat je het perspectief van de klant begrijpt en vraag ook of hij/zij het jouwe begrijpt. (Let op: begrijpen betekent niet instemmen!!)

• • Klimaat van vertrouwen: Kun je van de uitdagingen een gezamenlijke uitdaging maken? Zaten we er samen in? Je bent niet alleen.

• • Creëer een emotionele band: Zoek raakvlakken zoals waarden en overtuigingen, gemeenschappelijke kwetsbaarheden of andere overeenkomsten om een band te creëren. Streef naar wederzijdse sympathie/vriendelijkheid.

• • Gezichtsbesparende rechtvaardiging: Geef een weg naar een gezichtsbesparende uitgang.

Stap 4: Invloed

Nu er een relatie is opgebouwd, kun je beginnen hun gedrag te beïnvloeden. Dit wordt gedaan door alternatieven of oplossingen voor te stellen die aansluiten bij hun waarden en belangen.

De meest voorkomende activiteiten in deze fase zijn:

• • Problemen en oplossing: Identificeer samen de problemen en hoe ze aan te pakken.

• • Doelen en verwachtingen: Stel duidelijke en haalbare doelen en verwachtingen.

• • Voordelen benadrukken: Focus op hoe een verandering of actie hen persoonlijk of professioneel voordeel kan opleveren.

• • Een beroep doen op emoties: Mensen worden vaak meer beïnvloed door hun emoties dan door logica. Gebruik verhalen of voorbeelden uit het echte leven die emoties oproepen.

• • Urgentie creëren: Creëer een gevoel van urgentie en laat zien waarom ze nu moeten handelen.

• • Overtuigingstechnieken: Gebruikmaken van overtuigingsprincipes zoals schaarste, autoriteit, betrokkenheid, wederkerigheid, sociaal bewijs en voorkeur.

• • Zorg voor bewijs: Gebruik gegevens, getuigenissen, casestudy’s of meningen van experts om je punten te ondersteunen.

• • Framing en herkaderen: Informatie of een situatie op een andere manier presenteren om het perspectief van het individu te veranderen en nieuwe mogelijkheden voor oplossingen te openen.

Raadpleeg voor meer informatie over hoe je mensen kunt beïnvloeden het MINDSPACE Framework en The Behavioural Change Wheel in deze toolkit.

Stap 5: Gedragsverandering

In de laatste stap is het individu klaar om te veranderen. Er is naar hen geluisterd, ze zijn begrepen, er is contact met hen gemaakt en ze zijn beïnvloed op een respectvolle en niet-dwingende manier.

De meest voorkomende activiteiten in deze fase zijn:

• • Hindernissen identificeren en bespreken: Bespreek openlijk mogelijke obstakels en hoe deze overwonnen kunnen worden.

• • Empowerment: Versterk het vermogen van de cliënt om de verandering door successen of sterke punten uit het verleden te benadrukken.

• • Maak een stappenplan: Verdeel de verandering in kleinere, beheersbare stappen om overweldiging te voorkomen.

• • Ondersteuning en middelen bieden: Bied de nodige hulpmiddelen, hulpbronnen of ondersteuning om hen te helpen de verandering door te voeren.

• • Ambivalentie verkennen: Praat over hun aarzelingen en help hen tegenstrijdige gevoelens over de verandering op te lossen.

• • Mondelinge of schriftelijke toezegging: Moedig de cliënt aan om zijn of haar toezegging mondeling of schriftelijk te uiten, wat de kans op opvolging kan vergroten.

Bronnen

1. De mysteries van coaching en een model van gedragsverandering, De Open Universiteit
2. G. Vecchi, V. Van Hasselt en S. Romano, 2003, Crisisonderhandeling, huidige strategieën en problemen bij conflictoplossing met een hoog risico, Agressie en gewelddadig gedrag.

Gereedschap