Le parcours de l’acheteur B2B se transforme, sous l’influence de l’innovation numérique et de l’évolution des conditions du marché. Les acheteurs B2B d’aujourd’hui, en particulier les Millennials, s’appuient de plus en plus sur les canaux numériques pour prendre leurs décisions d’achat. Les équipes de vente doivent s’adapter rapidement en utilisant des outils de vente numériques pour capter leur attention.
Le virage numérique et le temps d’engagement limité
La disponibilité de l’information en ligne a condensé l’argumentaire de vente traditionnel dans une petite fenêtre de temps. Les équipes de vente sont désormais confrontées au défi de rivaliser non seulement avec d’autres entreprises, mais aussi avec le temps lui-même. Étant donné qu’une fraction seulement du temps d’achat est consacrée aux fournisseurs, il est essentiel de disposer de propositions de vente uniques (PVA) claires et convaincantes.
Volatilité des marchés et évolution des préférences
L’incertitude du marché a rendu les acheteurs plus réfractaires au risque, ce qui a eu un impact sur leurs décisions d’achat. Ils sont attirés par les produits haut de gamme qui offrent une visibilité sociale, tandis que les produits bon marché sont confrontés à des attentes différentes de la part des acheteurs. Les stratégies de vente doivent tenir compte de la diversité des comportements d’achat, en reconnaissant que les clients peuvent rechercher de la valeur auprès des concurrents à la fois dans le haut de gamme et dans les gammes de prix inférieures.
Diversification des canaux de vente
L’éventail des canaux de vente s’est rapidement élargi, les clients B2B entrant désormais en contact avec les fournisseurs par le biais de dix canaux en moyenne. Cette approche multicanal se reflète dans la « règle des tiers », qui divise les transactions en interactions en libre-service, à distance et en face-à-face.
La persistance des ventes en personne
La vente en personne reste essentielle pour les ventes complexes, à forte valeur ajoutée et les premières ventes où la confiance est cruciale. Toutefois, les options de libre-service gagnent en popularité pour les transactions moins complexes ou les achats répétés, offrant une commodité et une efficacité que les clients apprécient.
Stratégie omni-canal : Une approche holistique
Une stratégie omnicanale devient essentielle, combinant différents canaux pour offrir une expérience client homogène. Si les interactions en face à face restent importantes dans certains scénarios de vente, un libre-service efficace et des canaux à distance sont nécessaires pour répondre aux diverses préférences des acheteurs modernes.
Conclusion : Adapter les organisations de vente à l’avenir
Dans cet environnement dynamique, les directeurs commerciaux doivent réévaluer leurs structures organisationnelles. Ils doivent former des équipes polyvalentes capables de naviguer à la fois sur les plateformes numériques et sur les circuits de vente traditionnels. La formation et le renforcement des capacités sont essentiels pour que les représentants commerciaux puissent s’adapter aux différents rôles et canaux en fonction de la complexité de la vente et des préférences du client.
